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Beneficios de la externalización de la gestión del comercio electrónico

Desde hace tiempo las grandes compañías se benefician de los servicios de outsourcing informático y desde hace menos algunas Pymes españolas han comenzado a contratar estos servicios.

Uno de estos servicios menos común e igualmente beneficioso, es la externalización de áreas de negocio especialistas. Es aquí donde englobamos los beneficios de la externanilización de la gestión del comercio electrónico, un área de negocio llena de tareas en ocasiones desconocidas y cambiantes que hacen que el eCommerce manager se convierta en un auténtico malabarista.

El servicio de externalización de la gestión del comercio electrónico, permite a las Pymes disponer de un equipo comercial online dedicado, capaz de gestionar todo el ciclo de venta online con sus partners habituales, de principio a fin. Captación del cliente, control de IT, actualización de contenidos, gestión del pedido, almacenamiento, envío, transporte, entrega, satisfacción del cliente, etc.

Las ventajas fundamentales de este tipo de servicio son:

  1. Profesionalización de la gestión del comercio electrónico
  2. Liberación de los recursos humanos, lo que permitirá a la Pyme centrarse en sus funciones empresariales
  3. Reducir costes y gastos operativos
  4. Fácil acceso a conocimientos técnicos y especializados, potenciando la transferencia de conocimiento
  5. Ventaja tecnológica sobre la competencia
  6. Aumento de la productividad
  7. Incremento de ventas y márgenes

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Caso de uso de la metodología de segmentación VALS aplicada al eCommerce

A continuación vas a encontrar una breve descripción de en qué consiste esta metodología de segmentación, cómo puede ayudarte a conseguir que tus clientes compren más y mejor en tu eCommerce y también un ejemplo práctico.

La segmentación por comportamientos se utiliza como herramienta de marketing desde hace años. En 1978, Arnold Mitchell, basándose en las investigaciones del sociólogo David Riesman y el psicólogo Abraham Maslow, desarrolló la metodología de segmentación “VALS” (Values, Attitudes and Lifestyles) con la intención de optimizar el diseño de productos y servicios de acuerdo con la tipología de persona apropiada. Hoy en día, esta metodología sigue siendo muy útil y puede ayudarnos a optimizar las ventas de nuestro comercio electrónico.

Alguno buenos servicios de recomendación de producto de forma inteligente, como puede ser la tecnología de BrainSINS  o de recuperación de carritos abandonados mediante email marketing automático, como Barilliance consiguen mejorar nuestros ratios de conversión en base a acciones automáticas como el mostrar producto relacionado o enviar emails tras el abandono de un carrito. Sin embargo, cuando ayudamos de forma “manual” a tecnologías de este tipo con metodologías de segmentación como “VALS”, la eficiencia de estos servicios se incrementa de forma notable. 

Breve explicación de la Metodología VALS 

De forma muy esquemática, cuando utilizamos la metodología “VALS”, segmentamos a nuestros clientes y visitantes, inicialmente por dos dimensiones.

DIMENSIÓN 1

Debemos identificar la motivación principal que ha llevado hasta nuestra tienda a ese visitante. En esta dimensión clasificamos a nuestros visitantes en, “Ideals, Achievement y Self-Expression”.

 1.1 “Ideals”: Este cliente o visitante ha llegado a nuestra tienda porque está familiarizado con lo que vendemos y además les gusta nuestra filosofía, es decir cómo lo vendemos.

 1.2 “Achievement”: Son los clientes de, ver para creer. Están en nuestra tienda porque han visto algún comentario o han recibido alguna recomendación de un amigo, familiar, colega, sólo compraran si conseguimos reafirmar lo que sus amigos o familiares le han dicho sobre el producto que están buscando.

  1.3  “Self-Expression”: Podríamos decir que son los “buscadores de tendencias”, Están en nuestra tienda porque nuestro producto está de moda. En este grupo también incorporamos a todos los que no son ni “Ideals” ni “Achivement”, y existe una característica cada vez mayor en los usuarios que caen en este grupo sin categorizar, y es que hacen deporte de forma muy activa.

DIMENSIÓN 2

En esta segunda dimensión segmentamos al visitante en función del nivel de innovación que aplican en sus hábitos de vida y consumo, así como el nivel de recursos con los que cuentan. (Ingresos, formación, confianza en si mismos, inteligencia, liderazgo, habilidades y estado físico)

Esta dimensión segmenta en 8 grupos de individuos. Ver gráfico.

metologia-vals

A continuación explicamos de forma muy breve cada uno de ellos:

2.1 “Innovators” Este segmento, habitualmente les gusta encontrar una forma mejor de hacer lo que hacen habitualmente. Suelen tener niveles de ingresos altos y la imagen que proyectan al mundo suele ser importante para ellos. Están externos a los tres segmentos de la dimensión primaria y sus hábitos de consumo se suelen basar en consumir “las cosas buenas de la vida”

2.2 “Thinkers”: Segmento de alto poder adquisitivo. Suelen estar muy informados y habitualmente toman sus decisiones de compra de forma práctica y racional. Dimensión primaria “Ideals

2.3 “Believers”  Segmento de poder adquisitivo medio. No suelen arriesgarse en sus decisiones de compra y les suelen gustar las marcas reconocidas, especialmente las locales. Dimensión primaria “Ideals

2.4 “Archievers” Segmento con un nivel de recursos alto. Suelen estar muy orientados a sus trabajos y sus familias. Sus decisiones de compra se basan en mostrar a sus iguales que la compra que han realizado les ayuda a demostrar su éxito. Dimensión primaria “Achievement

2.5 “Strivers” Segmento similar al “Archivers” pero con poca capacidad de recursos. Sus decisiones de compra suelen basarse en productos que les hagan parecerse a las personas que ellos admiran. Dimensión primaria “Achievement

2.6 “Experiencers” Segmento de alto nivel de recursos. Jóvenes, sobre los 25 años. Tienen mucha energía que emplean en ejercicio físico y actividades sociales. Les gusta consumir, especialmente nuevos productos y servicios. Dimensión primaria “Self-Expression

2.7 “Makers” Segmento con un nivel de recursos bajos. Son personas prácticas, centradas en su vida familiar y el trabajo. Sus decisiones de compra se basan en la practicidad y funcionalidad de los productos. Dimensión primaria “Self-Expression”
     
2.8 “Survivors” Segmento con el menor nivel de ingresos y habitualmente con pocos recursos. Suelen ser personas mayores de 60 años y sus hábitos de consumo suelen basarse en el reconocimiento de marcas que vienen consumiendo de forma habitual.

Ahora pensemos, si a la hora de recomendar un producto, o enviar un email a nuestros clientes para tratar que finalicen una compra que iniciaron y abandonaron supiésemos a que segmento de los explicados pertenece. Seguro que la posibilidad de crear un mensaje único sería mucho más sencillo e incrementaríamos notablemente los ratios de conversión, si hemos identificado el segmento correcto.

Caso de uso de VALS en un eCommerce real 

Os ponemos un ejemplo que está funcionando actualmente con un eCommerce en el que colaboramos y que vende regalos y canastillas para bebé. Todos sus productos son fabricados de manera artesanal y con materiales nobles y naturales.
Sobre analytics identificamos un tipo de cliente que aparentemente no parecía ser un potencial comprador de este tipo de productos, dirigido especialmente a madres con un cierto espíritu “eco” y muy sensibilizadas con un tipo de crianza muy particular. Estos visitantes, a los que me refiero, abandonaban frecuentemente el proceso de compra.

Revisando el origen de los visitantes y el journey que hacían hasta que añadían un producto al carrito, interpretamos que podría tratarse de un segmento “Archievers”  Inferimos que tenían una posición económica alta y se trataba de mujeres trabajadoras muy acostumbradas a comprar por Internet. Este segmento resultó que lo que más les influía en el proceso de compra era el estar seguros de regalar algo diferente pero que les haría quedar bien.

Por suerte, los usuarios iniciaban el proceso de compra con su dirección de email, este paso es importante, ya que nos permitía articular una comunicación directa basada en un email marketing automático.

Para motivarles en el cierre de la compra, decidimos enviar un email con su carrito abandonado, junto con fotografías compartidas en Instagram, por nuestros clientes, en las que claramente  se apreciaba que se estaba haciendo un regalo único y totalmente diferente; y que además, por los comentarios que se hacía en las fotos, el que regalaba estaba quedando muy bien.

Esta táctica está funcionando de forma excelente y ya estamos pensando como incorporar esta información en las fichas de producto.

¿Sabes los segmentos a los que pertenecen tus clientes y visitantes?

Fuente: El blog de Héctor Merodio

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El eCommerce de libros incrementa notablemente los beneficios en las editoriales que venden en Estados Unidos

La industria del libro es una de las que siempre ha mostrado más reticencias a la incorporación del comercio electrónico, un reciente informe de BISG (Book Industry Study Group) revela que las editoriales estadounidenses estarían obteniendo un beneficio mucho mayor gracias a la venta de libros online.

El informe estima que el 35,4% de los ingresos totales se realizó por comercio electrónico, al mismo tiempo, se observa un importante incremento de las ventas de los libros en formato electrónico, especialmente de los audiolibros, aunque los libros en papel siguen estado a la cabeza en la cifra de ventas globales.

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Fuente: Flickr Timonoko

El informe hace referencia únicamente a libros de ocio o para público general, dejando de lado la venta de publicaciones profesionales, aunque ya hablamos hace unos meses de los fuertes movimientos que existen en el sector profesional hacia la venta y consumo online de sus publicaciones, por ejemplo, la multinacional Wolters Kluwer, lanzaba hace meses en España, su servicio de biblioteca digital para profesionales SMARTECA 

Este estudio centrado en USA hace prever que las cifras en España no serán muy diferentes y refuerza el movimiento realizado por el Grupo Planeta recientemente, con la adquisición del Circulo de Lectores, y por ende el negocio de venta de libros digitales Nubico.

¿Compras libros online?

Fuente: El blog de Héctor Merodio

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Tasas de conversión esperadas en la captación de leads

Normalmente prestamos mucha atención a las tasas de conversión que suceden en los eCommerce donde el inicio y el cierre de la venta suceden el mismo comercio electrónico. Pero, ¿qué ratios de conversión debemos esperar cuando estamos trabajando en modelos de venta donde el cierre, normalmente requiere de una visita comercial, una llamada telefónica, etc.?

Los datos que ponemos a continuación dan una orientación de las tasas de generación de leads en webs que no son de comercio electrónico y que esperemos os ayuden a baremar vuestras tasas de conversión.

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Aprovechamos este mismo post, para compartir con vosotros los datos de otro estudio, en esta caso de Forrester, donde se puede ver un ejemplo completo del funnel de captación de leads en modelos de negocio B2B.

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¿Qué tasas de conversión estás obteniendo en tus acciones de captación de leads?

Fuente: El blog de Héctor Merodio

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[Actualización Q1-2014] Estudio sobre las tasas de conversión en el eCommerce 2014 | B2C y B2B

Actualización con nuevos datos del post Estudio tasas de conversión eCommerce del blog de Héctor Merodio.

Fuente de datos:

Monetate

Adobe Digital Index

Accede a los datos actualizados de las tasas de conversión:

estudi-tasa-conversion-ecommerce-1

estudi-tasa-conversion-ecommerce-2

¿Cómo van evolucionando las tasas de conversión de tu eCommerce?

Fuente: El blog de Héctor Merodio

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Estudio: Explicación del abandono del carrito de compras en la era de los dispositivos móviles

foto-estudio-barilliance-junio-2014Barilliance, uno de nuestros partners de goodies, ha desarrollado un interesante estudio explicando uno de los problemas que su servicio trata de solventar, alta tasa de abandono de carritos de compra en el eCommerce. En el estudio encontrarás la siguiente información:

  • Datos de ventas y conversiones a través de diversos dispositivos: ordenadores, tablets y smartphones.
  • Resultados basados en más de 98.000 visitas originadas a partir de los emails de abandono del carrito de la compra.
  • Recomendaciones prácticas que se pueden implementar fácilmente en cualquier sitio de comercio electrónico.

Descárgate el estudio haciendo click aquí.

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5 aspectos básicos para crear audiencia alrededor de tu eCommerce

Crear audiencia alrededor de tu eCommerce es independiente de otros factores a los cuales solemos estar muy atentos en la gestión diaria de nuestro comercio electrónico, como pueden ser la frecuencia de compra o el pedido medio.

En ocasiones, tendemos a pensar que la capacidad de crear audiencia alrededor de una tienda esta condicionada por la frecuencia de compra; sin embargo esto no es así, yo puedo tener frecuencias de compra anuales y que mi cliente esté en contacto permanente conmigo.

Estos son algunos de los caminos más efectivos para crear audiencia:

1. Identifica qué quiere leer tu audiencia

Esto es evidente, pero en ocasiones nos centramos en exceso en el producto o servicio que vendemos, cuando nuestra audiencia está esperando que le hablemos de otra cosa, seguramente relacionado con lo que vendemos.

Saber lo que nuestros clientes quieren a veces no es tarea sencilla, y normalmente lo que mejor suele funcionar para averiguarlo es preguntarles a ellos directamente y utilizar a tu equipo de ventas, para que les pregunte.

2. No seas aburrido

Aunque tengas un producto o servicio que en principio pueda parecer aburrido, no generes contenido de forma aburrida, tus clientes actuales y potenciales no quieren leer o consumir contenido aburrido, así que toca darle a la imaginación y creatividad.

Trata de construir historias continuas alrededor de tu producto y servicio, esto a lo que nos referimos cuando hablamos de “storytelling”.

3. Una imagen o un video vale más que mil palabras

Esta afirmación a día de hoy tiene más fuerza que nunca. Olvida el texto o ponlo en segundo plano, estamos en la era visual y es el momento de hacer buenos vídeos y buenas fotos.

4. Escribe para que te lean, no para que te encuentre google

El SEO es muy relevante, pero más aún lo es que tus lectores te lean, de tal modo que escribe para que ellos te lean y después ya trabajaremos para que google y el resto de buscadores te encuentren.

Algunas reglas básicas para escribir y que te lean online son:

  • Utiliza párrafos cortos.
  • Maneja correctamente los listados, numeraciones, viñetas, etc.
  • Los titulares son muy importantes.
  • La negrita es relevante.
  • etc.

5. Todo empieza por un gran titular

El titular no es una frase sesuda o sensacionalista, sino una vez más, lo que tus lectores quieren. Es la clave para que tus lectores se sientan a traídos y comiencen con la historia que has creado para ellos.

Juzga ahora por ti mismo la diferencia entre dos competidores en la venta de zapatillas deportivas. Footlocker y Nice Kicks

Footlocker

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Nice Kicks

nicekicks

Fuente: El blog de Héctor Merodio

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